לְמַמֵן

התנגדות נדחה

הסיפור הזה מופיע בגיליון מאי 1998 של . הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! אם אתה קורא קבוע של הטור שלי, אתה יודע שאני מאמין כי העידוד המשמעותי ביותר מגיע אלה בחפירות - הפצועים המהלכים שמוכנים לחלוק את סיפורי המלחמה שלהם.

זה גיבורי המלחמה של החודש הם שלוש אמהות ial שפגשתי בעת לראיין בתוכנית לדבר. הבעלים של EKA Productions LLC, ג 'יל Luedtke, 42, קים אנטון, 39, ו Tracey Hornbuckle, 34, הם מפיקים של עטורת הפרסים קטעי וידאו לילדים בסן דייגו. ללמוד את האסטרטגיות שלהם כדי לקבל את המוצרים שלהם לחנויות הוא כמעט כמו לקחת קורס בוגר בטיפול התנגדויות.

->

דניאל קנדי ​​מציג מכירות ושיווק סמינרים וכתובות מרכזיות ברחבי העולם הוא מחברם של שבעה ספרי מכירות, כמו גם מכירות אודיו ומכירות וידאו תוכניות. בדוק חנויות ספרים מקומיים עבור הספר שלה,

שבע איור מכירת (ברקלי Press). לכתוב לה טיפול של , 2392 מורס Ave. , Irvine, CA 92614. אני יודע שאני יכול, אני יודע שאני יכול

התגברות על התנגדויות בשוק מתחיל עם "אנחנו יכולים לעשות את זה" יחס. זה הפך את Luedtke, אנטון ו Hornbuckle של בוכה rallying כפי שהם בנו את העסק שלהם.

שלושה חברים ותיקים עזבו את עמדות החברה לפני כשנתיים כדי להפוך לאשה להישאר בבית. בזמן חופשה יחד בשנת 1996, רעיון עבור העסק פגע בהם. ילדיהם שיחקו בחווה עם עגל ששמו וילבר וחיקו את קולו. זה הוביל את הילדים לחקות בעלי חיים אחרים בחווה, אשר נראה חוויה לימודית גדולה עבורם.

עם שובו הביתה, Luedtke, אנטון ו Hornbuckle חקרו את השוק ומצא מעט מאוד קטעי וידאו חינוכיים משעשע עבור ערכת חיתולים. אחרי מה שהם ראו בחווה, הם חשבו שיש להם רעיון גדול למלא את הנישה הזאת. מכאן הלידה של EKA הפקות LLC, אשר כעת מייצרת באיכות גבוהה ילדים חינוכיים קטעי וידאו כגון "וילבור מלמד חלקים של הגוף", "וילבר שר את הקלאסיקה" ואת 1998

מגזין הורות הזוכה בפרס וידאו מג 'יק, "וילבור מבקר בחווה." הנה חמישה שיעורים שאתה יכול ללמוד מאלה של הלחימה:

1. ההתנגדויות מגיעות עם שטח המכירות.

הם רק סוג של התנגדות לקונה, אז התרגלו להתמודד איתם מדי יום "." התקשרנו לחנות כלבו גדולה ארבע פעמים, בכל פעם שנדחו, לפני שהסכימו לבצע את הסרטונים שלנו ", אומר אנטון.

אין דרך לעקוף את ההתנגדויות לפני סגירת המכירה. הזכר לעצמך את העובדה הבלתי נמנעת הזאת לעתים קרובות מספיק, ובסופו של דבר תוכל לקחת את זה כמובן מאליו לחתוך את כל הזמן לבזבז תגובות דרמטיות כי לרוקן את האנרגיה שלך. התנגדויות הן לא עונשים - להפסיק לגרום לעצמך לסבול. 2. לוותר על האמונה שאתה לא קשוח מספיק כדי להתמודד עם "לא". אנשים רבים מניחים כי אנשי מכירות טובים יש מים זורמים דרך הוורידים שלהם - טיפוסים קשוחים שאינם מושפעים על ידי זרם רציף של "nos" שנאמרו מפי שפתיים. אולי חשבת שזה נכון כשהתחלת לנסות למצוא לקוחות חדשים. במציאות, אנשי מכירות עשויים להתכווץ לשמוע את הדחיות האלה, אבל הרצון הברזל שלהם אמונה נלהבת במוצר שלהם או שירות עוזר להם להתמיד. דוגמאות של Luedtke, Anton ו- Hornbuckle מלמדות אותנו כיצד להתמודד עם התנגדויות פשוט על ידי לא לקחת "לא" לתשובה מאלו שאנו מיועדים לשרת.

3. התנגדויות הן רק בעיות מחכה פתרונות יצירתיים.

הבעלים של EKA הם הראשונים להודות כי גישה טובה unrepressibly עוזר, אבל כדאי לך כמה פתרונות יצירתיים בשרוול שלך כדי לפתור את הבעיות של הלקוחות שלך. היצירתיות של השותפים בסופו של דבר קיבלה את המוצר שלהם על מדפים של חנות כלבו גדולה לאחר שנדחתה מספר פעמים. "החלל היה הבעיה הגדולה", אומר אנטון. זה היה מכשול שעלה בכל פעם שהיא התקשרה לקונה החנות. החנות היתה כל כך מלאה במלאי, לא היה מקום ל EKA להקים מסך ולהפעיל את קטעי הווידאו שלה. "שאלתי אם אנחנו יכולים להצמיד לתצוגות אחרות", אומר אנטון, "ואז שמתי לב שיש להם לפקח על מחלקת הנעליים של הילדים, האם נוכל להשתמש בו ל'ווילבור', קונה מחלקת הנעליים של הילדים אהב את הרעיון: תצוגה של נעלי פרה שהתמקדה סביב'וילבור ביקר בחווה' היתה רעיון חדש שהם היו מוכנים ליישם". > לרשום התנגדות לאחרונה מישהו זרק את הדרך שלך. לאחר מכן תן זרימת היצירתיות שלך: כתוב את הפתרון הראשון שעולה על דעתך, ואז השני, וכן הלאה. אתה עשוי להיות מופתע הפתרונות שאתה בא עם.

4. תקשיב על ההתנגדות "האמיתית". לפעמים לוקח התנגדות באופן אישי, כל מה שהוא שומע הוא "הם לא אוהבים את המוצר שלי." עם גישה זו, לא תוכל לפתור את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי שלך כי אתה לא שומע את ההתנגדות האמיתית.

הנה דוגמה של הקשבה אובייקטיבית: כאשר EKA חיפשו שרשרת חנויות צעצועים ענק, Luedtke התחיל על ידי קורא לחנות לאחר השלמת הווידאו הראשון של EKA. שלושה חודשים לאחר מכן, היא קיבלה הודעה מהקונה אומר החנות לא מתכוון לבצע את הווידאו.

לואדקט קרא לאישה לחזור ולשאול אותה מה היא לא אוהבת על הסרטון." היא הודתה שמעולם לא צפתה בו, "אומרת לואדקה, "אז אמרתי לה שאף אחד לא ראה את הסרטון אותנו למטה. "

סקרן, הקונה צפה בסרטון. הסיבה האמיתית לדחייתה הראשונית של המוצר של EKA נחשפה במהרה: "היינו חברה חדשה מדי עם מוצר אחד בלבד, והתברר שההתנגדות האמיתית", אומר לואדטקה."אני מניחה שבתחילה האישה חשבה שאנחנו עקרות בית שרודפות תחביב, אבל אני סיפרתי לה מה יהיה עתידנו, ובדצמבר נוכל להגיש לה סדרה שלמה והיא הסכימה לצפות בהם". באוגוסט 1997, החנות הניחה הזמנה גדולה לסרטונים.

החל שיעור זה על ידי נזכר בהתנגדות האחרונה. האם אתה בטוח ששמעת את הסיבה האמיתית שהלקוח דחה את המוצר או השירות שלך? ואם כן, האם ענית על התנגדות ספציפית? 5. חשיפה מתגבר על התנגדויות.

לקדם כל הזמן. כפי שאתה לגדול, לקבל כמו הרבה לחץ ו kudos כפי שאתה יכול מלקוחות מרוצים. כל החשיפה הזאת תגבר על ההתנגדויות של חשבונות הקרקעות האלה.

EKA בסופו של דבר רוצה וילבר יש תוכנית הטלוויזיה הלאומית שלו. השותפים חיפשו חברת הפקה לטלוויזיה במשך זמן מה, אך ללא הועיל ". איש ההפקה שלהם המשיך לספר לנו שאין לה זמן לצפות בסרטון שלנו", אומרת לואדטקה, "אבל ביקשתי ממנה לבדוק אותו לפני שתפנה אותו "אחרי שהאישה הבינה שהווידאו הגיע מפרויקט EKA Productions, היא נזכרה שהיא התבקשה על ידי החברה שלה לעקוב אחר החברה בגלל מאמר שהמנהלת שלה כתבה על" ווילבור "בפרסום מכובד. בשלב העיתונות, EKA היה עדיין משא ומתן עם מפיקי טלוויזיה על המוצע "וילבור" להראות. כפי EKA הבין, זה משלם לשמור על קידום - גם מול דחייה.

גוזלים זה צריך לזכור במיוחד כי רבים של התנגדויות אתה מקבל מוקדם על לבוא כי אתה חדש ועדיין לבנות זהות בשוק. כמו הנראות שלך מגדילה, להיות בטוח שאתה חוזר לאלה אשר בתחילה אמר לך "לא", כך שהם יכולים לחשוב מחדש על עמדתם על בסיס הכוח הגדל שלך בשוק.

Luedtke, אנטון ו Hornbuckle הם הוכחה כי עם התמדה ויצירתיות, חברות יש את היכולת להפוך את ההתנגדויות חיבה. נסה את העצות האלה נלהבים של משותף, ואתה יכול להיות על הנתיב להצלחה במכירות.

Contact Source EKA Productions LLC

, (619) 794-0866, // www. העולם. com