טֶכנוֹלוֹגִיָה

כיצד אוכל לבנות את הלקוח?

זה תמיד מבוכה: איך אתה מקבל שיחות עם לקוחות פוטנציאליים על המסלול הנכון?

הדבר הראשון, כמובן, הוא ליצור קשר ראשוני. תודה הסיכוי למינוי ולהעסיק הצהרה מליטה. לאחר מכן להתחיל את השיחה הראשונה של מכירות פוטנציאליים עם השאלה הזאת: "רק מתוך סקרנות, למה הסכמת למינוי זה למה אתה לוקח את הזמן לראות אותי?"

רוב הזמן, קונים פוטנציאליים יגיב על ידי תיאור ניסוייהם, צרותיהם ומצוקותיהם. הם יגידו לך למה הם מחפשים פתרון - ההתקנה המושלמת. עכשיו יש לך הזדמנות לקדוח עמוק יותר, לגלות את הצרכים הפוטנציאליים של הלקוח הפוטנציאלי שלך. מידע זה יעזור לך למקם את המוצר או השירות שלך כפתרון הטוב ביותר של הלקוח הפוטנציאלי.

->

כמובן, להיזהר לא לשאול שאלות אשר עשוי להיתפס גס, פולשנית או חטטנית. לדוגמה, אנשי מכירות מקצועיים רבים אוהבים לשאול, "מה היית רוצה להשיג בעסק שלך?"

נשמע חף מפשע, אך מחקרים מצביעים על כך שברגעים הראשונים של שיחת מכירות, שורה זו של חקירות מעוררת שלילי תְגוּבָה. אתה יכול לשאול את זה סוג של שאלה בהצלחה, אבל רק לאחר שקבעת מידה רבה יותר של אמון ו קרבה. אם אתה שואל מוקדם מדי במשחק, אתה יכול לקבל תשובה, אבל לא בהכרח אחד אמיתי.

עוד טעות נפוצה היא לשאול לקוחות פוטנציאליים אם הם מרוצים המכירות שלהם. אף אחד לא מרוצה לחלוטין עם המכירות שלהם, וכן, כן או לא שאלות לסגור את הדיאלוג. במקום זאת, למקם אותו כך: "מניסיונך, אילו פעולות אתה יכול לנקוט כדי להגדיל את המכירות שלך?" השאלה לא רק פחות שיפוטית, אבל זה גם פתוח, מזמין לקוחות פוטנציאליים לחלוק את מה שעולה על דעתם.

כפי שאמי נהגה לומר, לעולם לא תקבל הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני טוב. אנשי מכירות רבים מתמקדים בעיקר על סגירתם, אבל לעולם לא תגיע לשם אם הפתיחה שלך חלשה. ההופעות הראשונות הן הופעות מתמשכות. הכן את הפתיחה שלך בזהירות, או תצטרך לעבוד הרבה יותר קשה כדי לשנות את הרושם מאוחר יותר.

מחקר מציין כי רוב מקבלי ההחלטות מבססים את החלטות הרכישה על מי הם קונים, לא מה שהם קונים. השאלות שלך לחשוף מי אתה ואיך אתה חושב. שאל את השאלות הנכונות, ואתה יוצר משהו שלא יסולא בפז: אמון קרבה.

באותה מידה, קרוב גם הערה נכונה. נניח שאתה הולך לקבל את המכירה. כדי להמשיך לבנות אמון ולמחוק כל צל של חרטה של ​​הקונה, לבקש הסיכוי שלך כדי לאשרר את החלטתו.

אני רוצה לשאול, "האם אתה בטוח שאתה רוצה לעשות את זה?" ולציין את הפעולה שהם הסכימו לקחת.דרך נוספת לשאול זאת היא: "האם אתה מאמין שהשימוש שלנו [למלא את ריק] יפתור את הבעיה שלך?"

זה נקרא "הפוך". כאשר קונה מחדש את מה שהם מתכננים לעשות ולמה, בעצם, הם מוכרים לעצמם. זה, כמובן, היא המטרה של מצגת מכירות יעיל. בנוסף, על ידי נקיטת צעד נוסף זה, אתה להמחיש את העניין שלך באמת לפתור את הבעיה שלהם, לא רק ביצוע המכירה.

ההפך עושה משהו חשוב: זה הופך את המכירה להחלטה של ​​הקונה, לא כמה לסגור בלחץ גבוה שהטלת עליו או שלה. וזה ממזער חוויה מתסכלת שכולנו היו בזמן זה או אחר: צופה קונה שביצע למכירה יש שינוי של הלב מאוחר יותר.

תכנון מצגות המכירות שלך בתבונה יכול להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. התמקד בפתיחות ובסגירות שלך - ותהנה ממכירות פתוחות וסגורות יותר.