טֶכנוֹלוֹגִיָה

התמקחות 101

הסיפור הזה מופיע בגיליון ספטמבר 1999 של . הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! דף הבית>

משא ומתן היה הספורט האהוב עלי בבית הספר למשפטים. כשזה הגיע להתמקחות, הוא היה המאמן הראשון שלי, ואני זוכר היטב את הלקח הראשון שנתן לי: "תזכור, מארק, אתה לא צריך את זה, אתה לא רוצה את זה, יש לך כבר אחד, שלהם שבור! "

הנה ארבעה טקטיקות עוצמה עבור מקבל רגל למעלה כאשר אתה הראשון לשבת לדבר טורקיה:

  • לשים את הפוקר הטוב ביותר שלך בפנים. בסופו של דבר, משא ומתן מוצלח הוא על דברים רבים: הכנה, התמדה, דיפלומטיה ויצירתיות, כדי שם רק כמה. אבל כאשר אתה פותח, זה בעיקר על דבר אחד: היחס.

    מי מופיע כדי לרצות את הכי פחות. מנהלי משא ומתן יודעים כי אחת הטעויות הגדולות ביותר שאתה יכול לעשות בתחילת העסקה היא להיראות להוט מדי, נלהב מדי או פשוט נואש. אתה תשאיר את עצמך פתוח לרווחה פונץ '.

    במקום זאת, נראה מהסס, לא החלטית או משועמם במקצת. אם אתה לא, להעמיד פנים. זה יקטין את הציפיות של היריבים שלך, להחליש נחישות שלהם ולאלץ אותם לשקול ויתורים הם קיוו להימנע. אתה מדבר על מחיר ומונחים בקרוב מספיק. אבל לפני שתעשה, תן לפסיכולוגיה הפוכה קטנה להביא את הצד השני קרוב יותר לעסקה שאתה באמת רוצה. אחרי שאתה ... הנה אחד הגדולים כל הזמן משא ומתן maxims: "מי מזכיר את המספר הראשון מאבד." בדיוק כמו כל זמן אחר נהדר משא ומתן מקסימום, זה נכון ... רוב הזמן. לעולם לא תדע אם ביצעת את העסקה הטובה ביותר האפשרית שלך אם אתה אחד לשים את המספר הראשון לתוך לשחק. הקונה אולי הציע יותר, המוכר היה לוקח פחות - אם רק היית נותן להם ללכת הראשון. אבל הנה הסוד הגדול: תסתום את הפה ותקשיב לדמות הראשונה של הצד השני. לעתים קרובות, זה יהיה הפתעה נעימה.

  • מה החריג לכלל זה? אם שני הצדדים באמת יודעים מה העסקה שווה, הצד שמבצע את ההצעה הראשונה על העליונה על ידי הגדרת טווח המשא ומתן. זה מוביל את העיקרון הבסיסי הבא שלנו: "אתה לא שואל, אתה לא מקבל."

    עבור גבוה או ללכת הביתה.

    לא משנה מי נותן את המספר הראשון, להתחיל לבקש את התנאים הטובים ביותר שאתה יכול להצדיק ... עם פנים ישר. ישנן ארבע סיבות טובות לטקס הקטן המעוות הזה. ראשית, אתה לא יכול לצפות לעשות עסקה ללא ויתורים. התחל רחוק מהשורה התחתונה שלך יהיה לך הרבה מה לתת. שנית, היריבים שלך צריכים
  • להשתתף בתוצאה. אל תכחיש מהם משחק טוב. חוץ מזה, אף אחד לא אוהב לקבל הצעה זה או לעזוב את זה. שלישית, ככל שאתה מגדיר את המטרות שלך, כך טוב יותר הסיכויים שלך להשיג אותם. לבסוף, זה רק את הדרך של העולם. כמובן, זה באמת רק הודעה אחת מעורבת ענקית. לפעמים אני תוהה איך הכול הגיע לכאן.בין בני שבט אולון (תושבי טרום-אירופה באזור מפרץ סן פרנסיסקו), למשל, התמקחות נחשבה גסה. הם הדגישו נדיבות ושיתוף, לא רווח. כדור נמוך מציעה רק יש לך מוניטין מחורבן.
    ->
    הלוואי שעשינו עסקים יותר כמו Ohlones, אבל אנחנו לא. אלא אם כן אתה באמת סומך על היריב שלך, לא להתחיל על ידי הנחת הקלפים שלך על השולחן. ללא שם: זהו מהלך טירון אתה בטח מתחרט.

    פלינץ '.

    לבסוף, יש תוצאה חשובה של "הוא שמזכיר את המספר הראשון ..." כלל: לעולם אל תיקח את ההצעה הראשונה של הצד השני.

    להיות מתמצא. היריב שלך לא יכול לבקש את הירח, אבל הם בטח יבקשו יותר ממה שהם מצפים לך לתת. אז מזעיף פנים, בוהה, מחייך, נדבק או דוחה בנימוס את הדבר הראשון שאתה שומע. רוב הסיכויים הם, הם יעשו טוב יותר. וגם אם ההצעה הראשונה שלהם היא נדיבה במיוחד, להירתע. אתה אף פעם לא יודע כמה נמוך - או גבוה - הם באמת יהיו מוכנים ללכת.

  • ->
    מארק דינר עובד בלוס אנג'לס. אתה יכול להגיע אליו MarcDiener @ aol. com