לְמַמֵן

ישיר היט

הסיפור הזה מופיע בגיליון אפריל 1997 של . הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! דף הבית>>

יש לי עסק קטן מאוד לשיפור הבית ורוצים לעשות עוד דיוור ישיר לשווק את המוצרים שלי, הכוללים צוהר, מערכת כיסוי ביבים ותיבות דואר נוי. האם זה חכם בשבילי לנסות לשווק יותר מאחד המוצרים האלה בכל פעם באמצעות דיוור ישיר? רון סמית

שרלוט, צפון קרוליינה

->

A

: דני האץ ', עורך קופירייטר ישיר, מעצב ויועץ בפילדלפיה, הוא גם העורך של Target Marketing magazine, -מגזר התעשייה: אני יהיה זהיר מאוד שליחת דואר ישיר ללקוחות פוטנציאליים קר. הסיבה? דיוור ישיר, הידוע גם בשם שיווק ישיר, הוא בינוני יקר. נקודת טלוויזיה עלול לעלות לך סביב 10 $ לאלף אנשים הגיעו; סולו ישיר בדואר אלקטרוני יעלה לך 400 $ או יותר לאלף. כאשר אתה לשבור את העלויות של דיוור ישיר, הכל מוסיף: דמי, 200 $; רשימת דיוור, $ 60; תיוג ודיוור, $ 25; הדפסה ונייר, $ 100. סך הכל הוא כ 39 סנט עבור כל חתיכת בדואר.

חסרון נוסף: גם אם אתה שולח את החלקים שלך לבעלי בתים, אין לך מושג מתי הם צפויים לקנות את המוצרים שלך, אם בכלל. לדוגמה, אם כמה יש רק לשים בתוך צוהר ואת 39 סנט דיוור מציעה צוהר חדש, יש לך רק איבד את זה 39 סנט. זה לא לוקח הרבה דיוור חסרים לבעלי בתים לא מעוניינים לפני שאתה מתחיל להיכנס לאדום.

במקום לשלוח דואר ישיר סולו (בדואר אל קבוצה נבחרת של כתובות בקוד מיקוד מסוים) ללקוחות פוטנציאליים קרים, הייתי שוקל הודעות רוויה, שבהן ההודעה שלך מקובצת עם הודעות של מפרסמים אחרים ונשלחת לכל כתובת מיקוד שבחרת. ברוקר הדואר Advo בע"מ ב וינדזור, קונטיקט, אשר עושה הודעות דיוור כזה, יכול להכניס אותך לתיבת הדואר הרבה יותר זול מאשר עם דואר סולו מאז שאתה משתף עלויות דואר עם אחרים. החיסרון? אתה מקבל את תיבת הדואר יחד עם הרבה מבצעים מקומיים ולאומיים אחרים.

אפשרות נוספת היא להפעיל מודעות קטנות בפרסומים מקומיים. כאשר מישהו כותב, טלפונים או פקסים, אתה מעקב עם שיחת טלפון כדי לברר את הצרכים של הלקוח, רוצה חלומות. ואז לשלוח דיוור משוכלל הכולל מכתב, תיאורים המוצר BODYimonials מלקוחות מרוצים. זה יכול להיות מאמץ הרבה יותר משוכלל מאשר דיוור שלך דיוור או רווי דואר כי אתה יכול להרשות לעצמך לשלוח את הספרות Jazzier לאנשים שיש להם הרים את ידיהם.

עם כל מאמץ - אם זה להיות מודעה, דיוור הרוויה או סולו דיוור - לעקוב אחר התגובה. לדעת מאיפה זה בא, אם או לא האדם שנרכש, ואם ביצעת מכירה ומכירת המכירות. דיוור ישיר הוא העסק של רכישת לקוחות ושמחה מתמיד אותם.שלא כמו פרסום כללי, אתה יכול להעריך ולמדוד את התגובה בדיוק.

זכור, אנשים יקנו ממך רק משלוש סיבות: מחיר, שירות ובלעדיות. אם יש לך סחורה טובה והם הספק הזול ביותר בעיר, הם יקנו. אם השירות שלך הוא יוצא מן הכלל (מהיר, חוזר מדיניות קלה ואתה תענוג לעשות עסקים עם), הם יקנו. אם אתה הבחור היחיד בעיר עם המוצר או השירות שלך, הם יקנו.

עבור שיווק ישיר לעבודה, אתה חייב תמיד להפחיד, להבטיח הישועה, ולהציע הצעה ללקוחות שלך. לדוגמה:

אף פעם לא מסתכן סיכון סרי אווס פציעה נקי GUTTERS!

תהנה ליפול בחורף כמו מעולם לא עם שלי בעלות נמוכה, ללא תשלום מרזבים מכוסים! הצעה מיוחדת: היגרומטר חינם למדוד יובש אדמה houseplant כאשר אני בא לתת לך הערכה! ללא התחייבות! שיחה או פקס: John Smith, 555-1234, פקס: 555-1245.

האם אתה צריך לשווק יותר מאחד המוצרים האלה בכל פעם? רק אם יש לך קטלוג עם הרבה מוצרים. אחרת, עקוב אחר הכלל של גורו השיווק הישיר המנוח דיק בנסון: "אתה לעולם לא יכול למכור יותר מאשר דבר אחד בכל פעם" או את עצתו של יועץ השיווק הישיר פול גולדברג: "לבלבל אותם, אתה מאבד אותם".

Q

: אני צריך לדעת כמה מן השיטות הטובות ביותר כדי לפרסם את המס שלי הגשת מס אלקטרוני. האם אוכל לקבל מסד נתונים של פילרים אלקטרוניים קודמים, או שאני צריך לדבר עם חברות גדולות בתחום המקומי שלי כדי לשווק את השירות שלי? אם האחרונה היא שיטה בת קיימא, איזה סוג של מצגת אני צריך לעשות? שם שמורה

A

: קתרין ד. פיין היא מנכ"ל ומייסדת קבוצת Delahaye Inc., חברת ייעוץ תדמית בינלאומית ומדידת מוניטין בפורטסמות ', ניו המפשייר, המסייעת לחברות לתקשר בצורה יעילה יותר: לפני שאתה עושה משהו, אתה צריך לענות על כמה שאלות בסיסיות מאוד. שתי השיטות שהוזכרו בשאלה שלך הן בת קיימא כמו תריסר אחרים, אבל אתה צריך תוכנית כדי לקבל קצת מידע בסיסי תחת החגורה שלך לפני התקדמות קדימה. עצור, תראה והקשב ללקוחות הפוטנציאליים שלך. ישנן שבע שאלות אתה חייב לדעת את התשובות לפני שתתחיל כל סוג של פרסום או תוכנית שיווק. 1. מי קהל היעד שלך?

מי יקנה את השירות שלך? בהתחשב בכך שכל משלם המסים באמריקה הוא קונה פוטנציאלי, תצטרך לצמצם את השוק שלך במידה ניכרת. רשימה של פילרים אלקטרוניים הקודם הוא מקום נהדר להתחיל אם אתה יכול לקבל את המידע הזה. רשימה כזו תעזור לך לזהות את גודל השוק באזור הספציפי שלך. כמו כן, האם אתה יודע עד כמה חברות גדולות להשתמש בשירותי תיוק אלקטרוניים? מאז השירות עשוי להיות שימושי עבור תשואות מס פשוטה, אתה צריך להסביר את היתרונות לחברות גדולות? חברות כאלה בדרך כלל להסתמך על משרדי רו"ח חיצוניים עבור ייעוץ מס. זהו קהל משני תצטרך להשפיע, אם לא למכור ישירות. אנשים רבים משתמשים גם מתכננים פיננסיים או רואי חשבון, כך תצטרך להשפיע על אנשי מקצוע אלה גם כן.

2. מה הקהל שלך רואה? לאחר שתזהה את קהלי היעד שלך ותעדף אותם, עליך להבין מה הם רואים מנקודת המבט שלהם. במילים אחרות, להסתכל על המתחרים שלך ומה הם מתקשרים ללקוחות הפוטנציאליים שלך. גם אם אתה היחיד באזור שלך מציע את השירות הזה, תמיד יהיו אפשרויות אחרות אנשים שוקלים.

3. מה חשוב לקהל שלך? מה שומר על קהל היעד שלך בלילה? מה הם דואגים בחיים האישיים והמקצועיים שלהם? תסתכל מעבר הכנה מס דאגות כלליות. לדוגמה, אתה יכול להחליט כי צרכנים בודדים מודאגים ביותר עם שמירת כסף וזמן. לאחר מכן, הפרסום שלך יכול להתמקד באותם יתרונות. אם אתה יכול להציע להם פתרון מה הצרות אותם ביותר, אתה תהיה החבר שלהם לכל החיים - ואתה יודע מה תכונה של השירות שלך יהיה אטרקטיבי ביותר לקהל היעד שלך.

4. היכן שוק היעד שלך מקבל מידע? כדי להשפיע על לקוחות פוטנציאליים ולהחליט היכן למקד את מאמצי השיווק שלך, שים לב לאן הקהל שלך הולך לקבלת מידע בעת מילוי החזרי המס שלהם. האם הם שואלים חברים? מתכננים פיננסיים? בדוק את האינטרנט? לעיין בעיתון המקומי? צפה בקהל שלך בזהירות, ותן להם לתת עדיפות למקורות האלה עבורך.

5. מה הלקוחות שלך חושבים עלייך עכשיו? מה הם שמעו על שירותי הכנה מס אלקטרוני בכלל? האם הם תופסים אותם מהר, זול, יקר או אולי אפילו מסוכן? להבין ביסודיות את עמדות קיימות מראש ותמונות אתה נגד. ואז לאמוד את רמת המודעות של השירות שלך, מה הצרכנים לחשוב על זה ואת התמונות זה מעורר.

6. מה אתה רוצה הלקוחות הפוטנציאליים שלך לחשוב? בהתבסס על המידע שאספת עד כה לגבי החששות, התפיסות וההתנהגויות של הקהל שלך, מה לדעתך הם המסרים הטובים ביותר שמופיעים שם? מהם מסרי המפתח שברצונך שהקהל שלך יקשר אליך ועם השירות שלך? המסרים האידיאליים חייבים להיות רלוונטיים וחשובים ללקוחות שלך, כמו גם אמין וזוכר בקלות.

7. מה אתה הולך לעשות בקשר לזה? להוציא גיליון נייר וליצור תרשים עם שש עמודות. מעבר לראש הדף, רשום שאלות 2 עד 7. מתחת לכל שאלה, כתוב את התשובות שלך - תחילה, עבור לקוחות פרטיים, ולאחר מכן עבור חברות גדולות. לראות את כל התשובות שלך במקום אחד יעזור לך לגבש אסטרטגיית פרסום שעובדת עבור לקוחות היעד שלך.

צור קשר עם מקורות Advo Inc.

, (860) 285-6120, פקס: (860) 285-6230;

The Delahaye Group Inc. , Dahahaye Wharf, 117 Bow St., Portsmouth, NH 03801, (603) 431-0111;

שיווק היעד , (215) 238-5090, פקס: (215) 238-5270.