לְמַמֵן

אינסטינקטים בסיסיים

הסיפור הזה מופיע בגיליון פברואר 1997 של . הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! התשובה היא פשוטה: כי יש להם לפחות מניע אחד, ואתה ערעור על זה.

מניע הוא צורך מגורה, כונן או תשוקה. הפסיכולוגיה של הפסיכולוג אברהם מאסלו של הצרכים האנושיים היא עדיין מדד טוב לגילוי מה שאנשים רוצים. מאסלו דירגה את צרכיהם של אנשים, וציינה כי הצרכים הבסיסיים של הישרדות (מזון, ביגוד ומקלט) חייבים להיות מרוצים לפני שיגלו הצרכים הגבוהים יותר (חינוך, הנאה, הגשמה).

לפני שגברת פילדס הפכה את כולנו למפלצות עוגיות, דבי פילדס, מייסדת דבי פילדס, יצאה לפייס את התיאבון הבסיסי שלנו עבור פינוקים מפוארים שלה על ידי העברת דוגמאות חינם בחנות שלה. הבנת המניעים של הקונים ו appealing החושים שלנו היו קריטיים להצלחה המכירות שלה. כנ"ל בשבילך.

אז איך אתה מקבל חכם בנושא מוטיבציה? אני שומר את זה פשוט, קונה לתוך התיאוריה שלכולנו יש צרכים מסוימים במשותף. לכן, כולנו מתנהגים באופן יחסי כאשר אנו רוצים צורך מרוצה. אם אתה רוצה לדעת יותר על המניעים של הלקוחות שלך, ללמוד הראשון שלך.

->

האם רוב לא צריך להרתיח עד כמה בסיסי? הרשו לי להוכיח את הנקודה שלי בסיפור אישי.

לאחרונה, עברתי להיות תושב של 30 שנה בדרום קליפורניה לחיות בעיר הררית קטנה באיידהו מיושב על ידי החזקים של הקפאה שנבחרה. עברתי לשם באמצע הקיץ, אז בהתחלה לא הייתי מודע לכך שאני על סף להיות בעל פוטנציאל מוטיבציה גבוהה.

בהתחלה, הרגשתי כאילו אני גר בכפר אולימפי, rollerblading, החלקה על הקרח וטיולים עם אנשים מתאימים מכל הגילאים שאוהבים להיות בחוץ לא משנה מה מזג האוויר. תמיד נהניתי מהספורט, ולכן לא צפיתי מראש בעיות כלשהן שמתאימות למותם. עד שהטמפרטורה ירדה - נשמטתי.

הפכתי מנודה כשנכנסתי למפרחת האספרסו המקומית כדי להזמין את "קערת הנשמה" של הבוקר שלי, לובשת את מכנסי הסקי לפודרה, מגפי אוגוס, מעיל וכובע גרב על שכני החדשים חשב היה יום סתיו נעים של 38 מעלות.

איך אוכל להתחמם ולהישאר חלק מהקבוצה? זו תשוקה בוערת הביא להתעוררות של המוטיבציה הקונה אמיתי. מוכן לשלם את המחיר כדי לקבל את מה שרציתי (ולא להקפיא למוות), הלכתי למשימה למצוא חום.

מומחים יש השפעה גדולה על קונים מוטיבציה. הזן את השכן שלי - גרג טיילור, איש הברזל. גרג הניח מקום ראשון בקטגוריית המאסטר, בגילאי 40-45, בתחרות אירונמן בהוואי ב -1996, והוא שוב קשה בזה השנה. הבחור הזה רץ, אופניים, גלגיליות - אתה שם את זה - כל השנה, בכל מזג אוויר. בשבילי, הוא זכאי כמומחה להישאר חם. "גרג, "ייבבתי, "אני מקפיא את הדרום-קליפורניה שלי." "מחר, אתה תזיע למוות," ענה גרג."אתה רק צריך ללמוד על שכבות וצמר גפן." "תשמעי, "צרחתי, "איך ואיפה אני מבין את זה - עכשיו?" "גרג נתן לי כמה הפניות, ואני הגעתי חנות בשם TD Bambino, בבעלות מקומית אשר עושה כל מה שאתה רוצה מתוך פליס.

הלכתי ומילמלתי משהו על העובדה שזו היתה הנפילה הראשונה שלי במזג אוויר קר, ולא חשבתי שוורידים שלי מכילים דם חם מספיק. המוכרת עשתה בדיוק מה שהיא היתה צריכה לעשות - הפנמה את החוויה שלי - וביטאה את מילות הקסם שהכניסו אותי למצב נכונות עמוקה לקנות: "אף אחד לא שונא להיות קר יותר ממני.כשעליתי לכאן, נבהלתי בדיוק כמו שעשית כשהטמפרטורה ירדה, תלבשי את זה, ותלך החוצה, לעולם לא תהיה צוננת." היא הושיטה לי גרבי צמר, חולצת צמר ארוכת שרוולים וגופייה ללא שרוולים. זה salesperson היה מה שכולנו צריכים להיות לקונה עם מניע - התשובה לתפילה.

יצאתי מחדר ההלבשה והרגשתי חמימות, רכות וחבולות. (אין פלא שהבעלים כינה את המקום אחרי תינוק איטלקי). יצאתי מן הדלת אל אוויר ההרים הצלול והבהיר, אבל לקור לא היה עוד הכוח לחדור את מחבי. הייתי רשמית אשה הררית. "אני אקח את זה, "אמרתי, "תעטוף את הבגדים הישנים שלי, והנה כרטיס אמריקן אקספרס שלי, מה עוד יש לך?" הסיפור הזה, נכון אך מוגזם במקצת, בשיעורים אתה יכול להשתמש כפי שאתה לחקור את העתיד שלך פוטנציאליים "המניעים האמיתיים לקנות. הנה גישה דו-שלבית פשוטה לפנייה למניעים של הלקוחות שלך:

שלב 1: מודעות, מודעות, מודעות.

דע את עצמך. תשכחו מאנשים מסוימים ותגיבו בתכסיס מניפולטיבי. רק לשאול את עצמך: "איך אני מתנהג כאשר

אני רוצה משהו?" לאחר מכן להגיב בהתאם.

מתוך תצפית עצמית כזו, תוכלו למצוא דרכים יצירתיות כדי לערער את המניעים של המוחות שלך. שימו לב עד כמה אני מתמקדת וחסרת ראש, כשהייתי צריכה להתחמם. אף אחד לא היה צריך לשכנע אותי מה אני צריך. נניח מ- get-go כי הסיכוי שלך הוא מדבר אליך כי יש לך משהו שהם רוצים מספיק רע. אתה תמצא את עצמך מדבר עם סמכות יותר בידיעה שאתה מוכר משהו ללקוח שלך יש רצון לקנות.

שלב 2: בחר את הערעור המתאים לעורר תשוקה.

המוכרת ידעה שאני לא מעוניינת בתיאום צבעים בשלב זה. אז היא התרכזה למצוא את הגודל שלי מודאג לגבי סגנון מאוחר יותר. כפי שידע מאסלו, אנו נוטים לרצות שהצרכים הבסיסיים יתממשו לפני שנתחיל לחשוב על הצהרת אופנה.

לעתים קרובות כמה תשוקות פועלות בו זמנית. מחקרים מצביעים על כך שלעתים קרובות לקוחות פוטנציאליים קונים את המניעים הרגשיים הבאים. בוא נראה אם ​​אני נפל לתוך אחת הקטגוריות האלה:

סקס אפיל:

טופס צמר גדילים טיס מרגיש ולהיראות די סקסי. בעלי חשב כך: "נחמד לראות שוב את הדמות שלך, "העיר, "עכשיו, אחרי ששילכת שלושה זוגות של הזעות."

אישור חברתי: הייתי חדש בעיר והרגשתי לפתע מבודדת כי הייתי קר מדי להשתתף בפעילויות בחוץ, הרצון לקבל את החברה החברתית בעיר החדשה שלי הניע אותי לקנות את הלבוש הנכון. > מצב: יש מצב מסוים בהיותנו בכושר, אנו רוכבים על מרתונים של רצים, סקי או טיולים רגליים עם ילדי העשרים שלנו, המפרסמים משתמשים בפנייה זו כדי להניע אותנו להישאר בכושר. נוחות:

העדיפות הראשונה שלי היתה החמימות, והמוכרת חתכה מיד על המרדף, תוך שימוש בניסיונה להשפעה: "אני שונא להיות קר."

אמינות: גרג איירונמן יודע מה ללבוש. הוא עשה את ההחלטה קונה שלי.מילה אחת של המומחה ביטל כל צורך להשוות מחירים או איכות.

לקוחות לקנות כי מכירות טובות יודעים איך לגלות את המניעים שלהם על ידי לשאול שאלות, הקשבה והתבוננות.במקרה של איש המכירות שלי, פשוט התבוננות אישה עם שיניים נוקשות מנסה נואשות p לבטא את המילה "פליס" בעוד מנופף בטירוף כרטיס אשראי נתן לה אינדיקציה טובה למדי כי אחד חי רק עבר את הדלת.

  • דניאל קנדי ​​מציג מכירות ושיווק סמינרים וכתובות מרכזיות ברחבי העולם, והוא מחברם של שבעה ספרי מכירות, כמו גם מכירות אודיו ומכירות וידאו תוכניות. בדוק חנויות ספרים מקומיים עבור הספר האחרון שלה, שבעה מכירת איור (Berkley Press). לכתוב לה לטפל, 2392 מורס Ave. , Irvine, CA 92614. צור קשר עם מקורות

  • T. ד במבינו , 380 Leadville Ave. נ ', פ' א 'תיבה 1530, Ketchum, ID 83340, (208) 726-0950.