לְמַמֵן

תגובה חיובית

הסיפור הזה מופיע בגיליון אפריל 1997 של . הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! הירשם עכשיו! חוכמה קונבנציונלית אומר לך להציג את העובדות על המוצר או השירות שלך, להראות איך זה יהיה לענות על הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, ולאחר מכן לבקש את ההזמנה. <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< הלקוח שלו, מנהל בקבלן הגנה, נאנח, "מילו, יש לך מערכת מסרים מצוינת, לצערי אין לי תקציב בשביל זה."

->

"אבל ... אבל ..." מילו ניסה כמה טיעונים נגד. שום דבר לא עבד. מילו יצא בהלם. לאן הוא טעה?

זה לא מספיק כדי לדעת מה אתה רוצה. בעוד שמילו ידע שהוא רוצה לבצע מכירה, הוא הזניח לחשוב על איזו פעולה מסוימת הוא רצה שהלקוח שלו ייקח. מה, במיוחד, היא צריכה לעשות כדי לקבל את הכסף כדי לקנות את מערכת העברת הודעות?

מילוא פיתח מספר אופציות. זה היה קרוב לסוף שנת הכספים שלו. האם יוכל המנהל להציע גידול בתקציב השנה הבאה כדי לכסות מערכת העברת הודעות? אם לא, למילו היתה תוכנית חזרה: מאחר שאהבה את המוצר שלו, האם תוכל להפנות אותו לשני מנהלים אחרים שעשויים להתעניין גם? אם כמה מנהלים אספו את התקציבים שלהם, אולי הם יכלו להרשות לעצמם את הרכישה.

המוסרי? כדי לקבל את מה שאתה רוצה, ליצור את הצעד הבא של האדם האחר.

מה הם צריכים לעשות?

לפעמים אתה מאמין שזיהית מה אתה רוצה שהאדם האחר יעשה בשבילך, אבל במציאות, לא עשית זאת מפני שהפעולה שאתה רוצה שייקחו היא מעורפלת מדי.

כולנו היינו בפגישות שבהן כולם מופיעים ללא שום מושג ברור מה הם רוצים שמישהו יעשה. הם רוצים שהאדם האחר "יעשה משהו בונה" או "יעשה הצעה".

"תן הצעה"? מה זה אומר? אם האדם עושה כל הצעה

, האם אתה מרוצה?

קבל ספציפי. מה בדיוק צריך האדם לעשות כדי שתראה שיש התקדמות? ברגע שאתה לגבש את המטרה שלך, אתה יכול לחשוב אסטרטגית על איך להתקרב אליהם.

אל תיפול קורבן של "תסמונת אנוכיות." היתרון של יצירת הצעד הבא של האדם האחר ברור. אבל כמה מאיתנו להימנע באופן אינסטינקטיבי לעשות את זה. למה? לקוח אחד שלי, עורך דין, הסביר: "אני הולך לעשות מה שהצד שלי רוצה, אני לא מתכוון לדאוג לגבי הבחור השני!" "זה חוק של טבע אנושי: כאשר אנו נצרכים על ידי בעיה, אנו הופכים אנוכיים. אנו מתמקדים רק על עצמנו ועל מה שאנחנו הולכים לעשות. תכנון תנועה עבור האדם האחר לעשות הוא הדבר הרחוק ביותר מ המוח שלנו.

אבל כאשר אתה מנסה להשפיע על מישהו, המטרה שלך היא לא לפנק את הרגשות שלך. זה כדי לקבל תוצאות. אימוץ כל תנוחה, מנוגד או חם, שימושי רק אם זה עוזר לך להשיג את המטרה שלך.

במקום לשאול את עצמך "מה עלי לעשות?" לשאול "מה אני רוצה שהאדם השני יעשה?" הצעד הבא שאתה צריך לעשות תלוי בצעד הבא שאתה רוצה לעשות.

קבל מציאותי על מה שהאדם האחר מוכן ומסוגל לעשות. ניסיונותינו להשפיע על אנשים נכשלים לעתים קרובות משום שאנו מבקשים מהם לעשות משהו שהם לא מוכנים או מסוגלים לעשות. ההכרה במגבלה של אדם אחר היא חיונית כדי לפתח מהלך מציאותי שהם יכולים לעשות.

אבל יש בעיה עם הדרך שבה לימדו אותנו להעריך את גבולו של מישהו. יש הבדל בין מה שהאדם השני יכול לעשות עכשיו ומה הם עלולים לעשות בסופו של דבר. דגש על המגבלה המיידית שלהם, לא על "השורה התחתונה" שלהם. ספרי עסקים רבים היו מציעים למילו לדחוף את סאלי לשורה התחתונה שלה - הכי הרבה שהיא יכולה לעשות בשבילו בסופו של דבר. זה הרבה יותר שימושי להתמקד בגבול המיידי שלה - את רוב היא מוכנה ומסוגלת לעשות עכשיו. בסופו של דבר, היא עלולה לחתום על 50 $ 000 תפיסה. אבל עכשיו? אולי רוב היא תעשה הוא מסכים לדבר עם כמה מנהלים אחרים כדי לראות אם הם רוצים לפצל את העלות.

אם אתה שואל יותר מדי עכשיו, האדם יכול לבלוע. הגדר את המטרה שלך על הגבול המיידי, לא את השורה התחתונה.

לחשוף את הגבול המיידי.

ישנן שלוש טכניקות שבהן ניתן להשתמש כדי לעשות זאת: 1. לבחון את התפיסות שלהם.

כמה הם מאמינים שהם צריכים לעשות בשבילך בשלב זה בזמן?

2. מבחן על ידי דחיפה.

תן הצעה או לקחת עמדה ולראות אם הם לזוז. אם הם מסרבים לחלוטין, הגעת לגבול המיידי שלהם.

3. מעקב אחר רמזים שיחה. אלה הם אותות אנשים לשלוח כדי לציין מה הם מוכנים לעשות בשבילך וכאשר אתה מגיע לגבול המיידי שלהם. רמזים רבים לשיחה הם עקיפים. קח, למשל, את המקרה של לינדה, שהעבירה באחרונה את חברת ההוצאה לאור שלה לשיקגו. המכוניות פגמו את רהיטי המשרדים שלה, והיא התמקחה עם חברת הביטוח על כמה זה צריך לשלם עבור שיפוץ שולחן.

נציג התביעה הרהר בקול רם: "גם אם הייתי מסכים איתך על השולחן, עדיין היינו צריכים להסכים על הפיצויים של הכיסאות העתיקים שנשרטו." "למרבה המזל, לינדה זיהתה את השיחה הזאת רְמִיזָה. נציג התביעות רמז שאולי יזוז על שולחן הכתיבה - אם היא קיבלה פשרה על הכיסאות." "ובכן, "ענתה לינדה, "אולי נוכל למצוא משהו על הכיסאות." משמרות בגישה מלווה לעתים קרובות רמזים שיחה, כך לקבל את הרגל של צפייה בהם.

להיות מציאותי, לא אופטימי. כדי לוודא את המהלך שאתה יוצר הוא מציאותי, אתה צריך לזהות את הגבול המיידי של האדם. בסמינרים, אני מדגים זאת באומרו: "בחרו את המקום המרוחק ביותר בחדר שאתם רוצים שאעבור בו בשלב הבא."אין ספק שמישהו בוחר מקום במרחק שלושה מטרים מהחדר ואני אומר,'הנה הבעיה. אני לא יכול לעבור את החדר בצעד הבא שלי. אתה רואה את הגבול המיידי שלי? "אני שולח את רגלי כדי שכולם יוכלו לראות: לכל היותר אני יכול ללכת 3 מטר בצעד הבא שלי.

מה אם אתה רוצה שהם יעשו מהלך גדול? ... כאשר אתם מחלקים בעיה למהלכים ניתנים לניהול עבור האדם האחר, מטרה בלתי אפשרית יכולה להיות מציאותית.

שקול את סנדרה בלומנטל, שחברת עמק הסיליקון שלה עמדה בפני בעיה שני מנהלים נאבקים.כאשר סנדרה ניסתה לעשות שלום בכך שהציעה למנהלים להיפגש לסמינר על עבודת צוות, כל אחד מהם נרתע, האשים את הבחור האחר.

"הבנתי לשאול אותם ללכת לסמינר היה צעד גדול מדי ", אומרת סנדרה," אז יצרתי מהלך קטן יותר בשבילם ". היא נפגשה עם כל אחד מהמנהלים וביקשה את תלונותיו על האחרת. רשימה משותפת של נושאים והזמין את שני המנהלים להיפגש איתה כדי לחדד את זה.הם היו כל כך להוט לעשות את זה כי הם כל אחד רצה את האדם האחר כדי לשנות ה. הם הסכימו שהכל ברשימה המשותפת צריך להיפתר.

אז סנדרה להגדיר לוח זמנים לעבודה על הבעיות. בתוך חודשיים הגיעו המנהלים להסכמות על הכל, "הם לא רצו שאכריח עליהם סדנה", אומרת סנדרה, "אבל הם רצו שהמנהל השני יטפל בבעיותיהם וישנה אותם". מפתה בסכסוך לנסות להמציא תשובה מבריקה שתפתור את כל הבעיה בבת אחת. זה כמו ללכת עד זר ואומר "להתחתן איתי." יש צעדים קטנים יותר לפני שתגיע לנקודה זו. שכנוע הוא כמו חיזור. אתה חייב להוביל את האדם צעד אחד בכל פעם.

מה אם אין לך זמן ללכת צעד אחר צעד? הפתעה: המשך בהדרגה היא הדרך המהירה ביותר להשיג את מה שאתה רוצה. הדרך האיטית ביותר היא לדחוף יותר מדי בבת אחת. זה כאשר האדם השני מקבל הגנתי ומסרב לזוז. אבל אם כל מהלך שאתה מזמין אותם לעשות את זה קל להם, תוכל להתקדם במהירות.

אל תכננו את כל השלבים בבת אחת.

גם כאשר אתה יודע בדיוק לאן אתה רוצה להוביל את האדם השני, זה הכי טוב מלכתחילה לא לפתח כל צעד שתנקוט. במיוחד במצבים עדינים, אתה צריך לכוונן את הגבול המיידי של האדם ולהחליט מה לעשות. הנכס הגדול ביותר שלך הוא היענות, לא קשיחות. אתה חייב להגיב על המצב כפי שהוא מתפתח.

מתוך הספר / שמע כאשר מדברים עושה דברים יותר גרוע! פתרון בעיות כאשר התקשורת נכשלת (Whitehall & Nolton), (c) 1997 על ידי ד"ר דוד Stiebel. מופץ על ידי אנדרוס מקמיל, (800) 826-4216. נדפס באישור. ד"ר. דייוויד סטיבל הוא מומחה למשא ומתן באוניברסיטת קליפורניה בברקלי, ויועץ למנכ"לים ומנהיגי ממשלה.